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《人类财富》对律师事务所和个体律师的业务发展是获益无边的。《人类财富》是用来帮助律师和律师事务所进行组织、职业设计和职业构建的。《人类财富》提高律师工作的满意度、使律师工作能有持续性的发展并保持他们的工作热情以达到律师个体的需要，使他们在自己的执业环境中取得成功。我们的目标是用提高律师的工作满意度，进而让经验丰富的律师为大众提供更专业的服务来鼓励、方便和提升法律行业。我们是通过公共讨论、咨询律师和律师事务所、参观律师的办公室和出版各种出版物来达到这个目的的。在我们的研究过程中--设计各种方案、提供各种技术来提高律师的工作满意度、生活平衡和高质量的执业生活--是我们同事及同事的专业兴趣和他们的要达到工作满意的愿意满足了我们对这个主题的研究。改变现状的欲望是产生新事物的第一步。我们的工作包括专业现状、律师事务所的费用、律师的收费信息，还有一些改变这些信息的建议。我们的工作小组为提升个体的工作满意而尽职尽责。
《人类财富》的负责人是以优异成绩毕业于韦恩州立法学院的M· 戴安·沃格特和洛里·安·瑞卡尔德。她们是底特律一家大的律师事务所的律师与合伙人，她们一起在那里执业数年。在那里她们与柯拉克·克莱恩 和比尔曼特一起工作，除了忙于法律事务与协会的活动外，她们还是导师、培训部成员和市场委员会成员。M· 戴安·沃格特是密歇根客户发展协会与律师事务所市场委员会的活跃分子。
M· 戴安·沃格特于 1992年搬到佛罗里达，并在那里建立了自己的律师事务所，律师从4位发展到9位，律师助理从2位发展到8位。1995年，她成立了第二家分所。她用创新方式发展事业，比如：与律师签订合同、灵活的上班时间、充分利用移动通信进行沟通与合作、技术程序安排、收入分享等。1990年和1994年，M· 戴安·沃格特以被同行誉为佛罗里达州5位辩护律师之一推荐给客户。她相继在法律界执业20年，从1987到1991年期间，她作为教授助理在韦恩法学院执教6年，还在南佛罗里达大学任教。她还被《名人录》和《美国法律界名人录》提名。她现在在坦帕拥有一家国家级的律师事务所，同时作为国家和当地的法律咨询机构为知名的企业提供产品质量防范事务方面的服务。她作为大的律师事务所律师、合伙人，小律师事务所股东以及企业所有人的经验，使得她有资格成为《人类财富》的负责人，并为律师事务所在发展客户与提高律师工作满意度方面提供服务。她是佛罗里达州律师生活质量和律师管理委员会的活跃成员，是《人类财富》的负责人，还是一位小说家。她与丈夫罗伯特和他们的狗莫利生活在佛罗里达州的坦帕，经常来往于密执安和各个大城市。
洛里·安从事法律职业14年。1993年，当她就职于圣特约翰健康系统公司的时候，她从一位外部的法律顾问成为企业法律部门的法律工作者，在这里，她的能力得到了发展与提高，这家公司的母公司是美国最大的凯瑟里克健康系统公司。她目前担任公司的高级专家，负责公司2万多名雇员与2500名医生的咨询工作。她的工作包括了经营一个大的公司的各个方面，所有合同和不动产的处理工作。同时她就职于密歇根律师协会，负责专业生活质量的事务，也被《名人录》提名。她作为大的律师事务所律师、合伙人，和一企业的法律部门高级负责人的经验使得她有资格为《人类财富》的客户提供服务。她是该杂志的负责人，也是两个女儿的单亲母亲。她与两个儿女生活在密执安的哥洛斯·波漫特 农场。
我们对你们的关于此书的建议、意见和观点非常感兴趣。我们现在没有计划再重新修改此书，但当我们得到授权并收集到了足够的信息后，我们也许会进行修改。如果你对《人类财富》的服务感兴趣或者只是简单的想与我们一起分享你的对于这些主题所持的观点，请与我们联系：


序
致谢
前言：这本书能为你带来什么………………………………1
第1章法律职业就是谈判…………………………………3
1．0l概论…………………………………………………3
1．02充分发挥作为律师的天然优势……………………4
1．03法律职业的新范例：问题解决……………………5
1．04万能原则与谈判的概念……………………………6
1．05伊朗的谈判教训……………………………………6
1．06谈判无规律…………………………………………7
1．07谈判者诉讼自由的限制……………………………8
1．08违法行为…………………………………………8
1．09道德规范…………………………………………9
1．10职业声誉…………………………………………9
1．1l效率………………………………………………9
1．12限制不是统一的…………………………………10
1．13客户的理解是底线………………………………10
第2章优势的作用………………………………………12
2．01概论………………………………………………12
2．02优势的作用源于自利……………………………13
2．03航空调度员大罢工：全国范围的影响…………14
2．04如何计算优势……………………………………16
2．05失去机会替代方案……………………………16
2．06“或者其他”替代方案…………………………17
2．07诉讼替代方案…………………………………18
2．08 四种提高谈判地位的工具………………………19
2．09不确定性………………………………………20
2．10时间……………………………………………22
2．1l机会……………………………………………25
2．12制裁……………………………………………26
2．13 如何将这些工具组合使用达到效果最大化……27
2．14经典谈判：市政部门与运输工人之大对决………28
第3章个人谈判模式：如何利用优势……………………30
3．01通过提高个人能力来提高成功几率……………30
3．02个性和人际交往能力的两个方面………………30
3．03人是可预测的动物………………………………31
3．04马斯顿博士的行为理论…………………………31
3．05高度主导型……………………………………33
3．06高度影响型……………………………………33
3．07高度沉稳型……………………………………34
3．08高度顺从型……………………………………34
3。09解读行为…………………………………………35
3．10利用行为特点来进行谈判………………………37
3．11性格中的无形方面………………………………40
3．12积极性…………………………………………40
3．13抱负……………………………………………41
3．14自信和谈判风格…………………………………42
3．15 自信只是谈判风格的一个组成因素…………43
3．16认识弱点将会成为更强大的谈判者……………43
3．17克服羞怯：如何控制自己的例子………………43
3．18没有人说这很简单……………………………44
第4章准备：成功的要素…………………………………45
4．01概论………………………………………………45
4．02从长远角度：准备将会有额外收获………………46
4．03技巧对于谈判制胜的作用………………………46
4．04第一印象的威力………………………………47
4．05个人感觉的威力………………………………48
4．06自然优势的威力………………………………49
4．07有效交流的作用………………………………51
4．08有效交流其实是一个准备问题………………51
4．09准备好了吗——系统的谈判准备………………53
4．10委托人到底想从谈判中得到什么? …………53
4．1l对委托人的目的进行分类……………………53
4．12揭示委托人真实目的的两个关键问题………54
4．13如何准备谈判战略……………………………55
4．14 目标规划………………………………………56
4．15如何估计对方……………………………………56
4．16因为目标的变动要时刻保持灵活性……………57
4．17策划战略性的离开策略…………………………58
4．18 BATNA的优点…………………………………58
4．19 BATNA最重要的优点…………………………59
第5章开局：如何取得谈判的控制权……………………60
5．Ol 概论………………………………………………60
5．02限制：开始谈判的第一原则………………………61
5．03开局的常见错误：泄密……………………………62
5．()4不要落入泄密的陷阱…………………………63
5．05应该避免的常见的开局陷阱……………………63
5．06开局措施的五大功能……………………………64
5．07获取信息………………………………………64
5．08同对立方建立一种和谐的关系………………66
5．09建立信用………………………………………68
5．10确定谈判参数…………………………………70
5．1l如何设立最低限度／最高限度的陷阱…………70
5．12优势的最初使用………………………………71
5．13警惕……………………………………………72
5．14如何做出开局措施………………………………73
5．15如何处理个人直接联系………………………73
5．16个人直接联系的弊端…………………………73
5．17通过电话开场…………………………………74
5．18控制……………………………………………74
5．19电话开场的好处………………………………74
5．20处理电话谈判的额外要点……………………75
5．2l 如何有效地利用开场中的信件………………76
5．22律师函…………………………………………76
5．23 E—mail …………………………………………77
5．24起诉……………………………………………77
5．25成功最终取决于你………………………………78
第6章控制谈判的每一个阶段…………………………79
6．01 概论………………………………………………79
6．02坚持权利是控制谈判的关键……………………80
6．03谈判时间和地点的选择…………………………80
6．04我的办公室还是你的办公室…………………81
6．05对手的办公室适合谈判的例子………………81
6．06权宜之策………………………………………82
6．07如何抵消对手的办公室优势…………………82
6．08借助暗示取得控制权……………………………83
6．09星期一早上8点怎样…………………………83
6．10控制内部和外部的时间安排…………………83
6．11抓住突如其来的机会…………………………84
6．12谈判节奏的重要性………………………………85
6．13僵局——高峰时间策略………………………85
6．14如何使用僵局…………………………………86
6．15拖延：让时间成为同盟…………………………88
6．16不要将拖延和耽搁混为一谈…………………88
6．17通过拖延争得时间……………………………89
6．18通过加速使事情终结…………………………89
6．19如何使用平衡来作为控制工具…………………90
6．20平衡的两条规则………………………………g1
6．21人身伤害谈判：平衡的经典案例………………91
6．22使权力均衡倾斜………………………………92
6．23平衡与势均力敌………………………………93
6．24控制谈判强度的重要性…………………………94
6．25控制的重点是使谈判不偏离正题………………95
6．26帮助控制重点的两个细微的技巧……………95
6．27重复，重复，再重复……………………………95
6．28聆听的艺术……………………………………96
第7章巧妙的谈判策略可以提高谈判优势……………98
7．01 最后期限：众多有效的战略策略的基础…………98
7．02行动的最后期限………………………………99
7．03不正式的最后期限……………………………99
7．04短导火线式的最后期限………………………100
7．05弹性的最后期限………………………………101
7．06为即刻满意付出代价……………………………101
7．07没有耐心………………………………………102
7．08轻松决定………………………………………102
7．09商业谈判也应用同样的策略…………………104
7．10用意外作为有用的谈判策略……………………104
7．1l意外：进攻的视角……………………………104
7．12意外：防御的视角……………………………106
7．13耐心：谈判者的兵器库里最具威力的武器之一
106
7．14坚决不行动：当最好的行动就是不采取行
动的时候………………………………………107
7．15开始沉默………………………………………108
7．16零点战略——你的行动………………………110
7．17听任事态恶化…………………………………110
7．18承认失败………………………………………111
7．19要求：理解谈判程序的关键……………………112
7．20要求的公式：不!为什么?太高了! ………113
7．21用可信的不确定性来解决分歧…………………113
7．22要求过高………………………………………114
7．23要求过低………………………………………114
7．24可信的不确定性：提出有效要求的关键………114
7．25如何产生可信的不确定性……………………115
7．26为以后的让步提高要价…………………………115
7．27警惕“括号”………………………………………116
7．28避免被设计……………………………………117
7．29让要求具有弹性………………………………117
7．30有限授权的优势…………………………………118
7．31有限授权：谈判者的后路……………………118
7．32有限授权说明还有更高授权…………………119
7．33有限授权为实际决策人蒙上了面纱…………119
7．34让步：有计划的撤退……………………………120
7．35贸易点的作用…………………………………120
7．36做出让步的最重要的原则……………………120
7．37做出让步应遵循的要点………………………121
7．38说服策略：两种消除你和对方之间分歧的方法
121
7．39强化说服策略…………………………………122
7．40使你的立场产生确定性的说服策略…………122
7．4l 使对方立场产生不确定性的说服策略………1 22
第8章通信的作用………………………………………124
8．0l通信是成功的关键………………………………124
8．02通信的弊端……………………………………124
8．03通信的优点……………………………………125
8．04写出更有力的律师函的九点计划………………125
8．05主动的通知……………………………………126
8．06告诉收信人事实………………………………126
8．07强调有利的事实………………………………127
8．08最小化不利的事实……………………………127
8．09使气氛适合谈判………………………………128
8．10着重问题………………………………………128
8．11为行动确立时间表……………………………129
8．12警告如果不采取行动将要实施制裁…………129
8．13通过附件的威力施加压力……………………130
8．14在书面交流中获得优势：三思而后行…………132
第9章反击………………………………………………133
9．01 “处于危机”是有效反击的基础…………………133
9。02反要求：如何作用………………………………134
9．03以毒攻毒………………………………………134
9．04让步推进谈判的进程……………………………135
9．05消失的让步：反击过度要求的有效方法………136
9．06撤回的报价……………………………………136
9．07破产的威胁……………………………………138
9．08换人可以打破僵局………………………………139
9．09如何通过换人来避免灾难……………………139
9．10最终的威胁：当一切都失败时该如何去做……140
9．11提高障碍………………………………………140
9．12最后通牒………………………………………140
9．13撤退……………………………………………141
9．14反击：反诉，交叉诉讼和第三方诉讼……………141
9．15阿伦博士的故事………………………………142
9．16坚定的防守………………………………………144
9．17制造表面混乱……………………………………144
9．18管理混乱的商人………………………………144
9．19表面混乱：把劣势转为优势…………………145
第10章以退为进——处理挫折的系统措施…………14l
10．01致命的假设：谈判一定要达成…………………14I
10．02假设一定要采取行动…………………………147
10．03 BATNA：战略性撤退的中心……………………148
10．04离开战略的优势……………………………148
10．05离开战略作为保留优势……………………148
10．06客观性、现实主义和灵活性…………………148
10．07表现离开战略………………………………149
10．08掌握突发情况应对原则………………………150
10．09预见性与灵活性：突发情况应对的关键……150
10．10怎样制定缓冲期………………………………151
10．11 两个最后期限：你的和对方的………………151
10．12避免只留最后一分钟抉择时间……………151
10．13计划多套行动方案…………………………151
10．14运用短期的以退为进策略……………………152
10．15讨价还价……………………………………152
10．16处于不利情形下怎么办………………………153
10．17不要把情况弄得更糟………………………153
10．18赢得时间并改变策略缓和对手……………153
10．19不要攻彼之强………………………………154
10．20调用不确定性这一手段……………………154
10．2l打出离开战略这张牌………………………154
10．22让步：最佳认输方式……………………………155
10．23有条件的妥协………………………………155
10．24减少损失……………………………………156
10．25不要一次性全部妥协………………………156
10．26在次要的条款上妥协以挽救协议…………156
10．27夸大妥协条件的价值………………………157
10．28掩饰损失……………………………………157
10．29通报你的当事人………………………………157
10．30保持心态的职业化……………………………158
第11章结束…………………………………………159
11．01结束谈判的适当时机…………………………159
11．02最后期限可以确定结束的适当时机………160
11．03促使交易结束…………………………………160
11．04买方可能的回应……………………………161
11．05三点注意………………………………………161
11．06四种经过检验的结束技巧……………………162
11．07总结…………………………………………162
11．08马拉松………………………………………162
11．09接受一切或否定一切………………………163
11．10多重选择策略………………………………163
11．11一旦对手接受条款，立刻结束谈判……………164
11．12快速完成文书工作……………………………164
11．13次要谈判………………………………………165
11．14如何在次要谈判中确保成功………………165
11．15胜负有道………………………………………166
11．16做一个真正的胜利者，不要太看重胜利………166
11．17不要做得过火………………………………167
11．18 当失败的时候，做一个胜利的失败者…………167
第12章达成交易：商业谈判成功指南…………………168
12．01商业谈判中衡量成功的两个尺度……………168
12．02商业谈判的特殊性……………………………169
12．03每个人都想有所收获………………………169
12．04为何双赢适合商业谈判……………………170
12．05商业谈判中人际关系的重要性………………170
12．06采取强硬路线的时机…………………………170
12．07如何计划商业谈判……………………………171
12．08 向客户推销以退为进战略……………………171
12．09确定对方参加交易的原因……………………173
12．10个性的作用……………………………………174
12．1l基本问题………………………………………174
12．12能帮助更好计划的信息来源…………………174
12．13交易不会像它看起来那么简单………………175
12．14充分利用谈判开局……………………………175
12．15获取信息……………………………………175
12．16商业谈判中需要关注的11个问题…………176
12．17潜在因素的作用……………………………176
12．18一个紧张不安的采购员的实例……………177
12．19最普遍的潜在因素…………………………177
12．20界定谈判的参数………………………………178
12．21谈判发起方和被动参加方…………………178
12．22谈判发起方代理准则………………………179
12．23谈判参加方代理准则………………………180
12．24达成交易的优势策略…………………………181
12．25次要谈判：在客户同意之后该如何做…………185
12．26如何结束………………………………………186
12．27谈判圆满结束的7个关键点………………186
12．28当面临底线失守………………………………187
第13章诉讼谈判………………………………………188
13．0l掌握诉讼谈判的第一步………………………188
13．02每个人都想在商业谈判中获益……………189
13．03法律诉讼中的每个人都是失败者…………189
13．04为何双赢谈判在诉讼谈判中失去魅力……190
13．05不必要的侵略性策略可能招惹麻烦…………190
13．06将不确定性和时间作为优势…………………191
13．07诉讼谈判的准备………………………………192
13．08通过预测对手出奇制胜………………………193
13．09内部规定和方针是预测的关键……………193
13．10如何理解公司的运作………………………193
13．1l发现的最好方法是询问……………………194
13．12让他们猜疑去吧——不要成了预测的
牺牲品……………………………………194
13．13了解被告的自然优势…………………………195
13．14辩护障碍及如何克服…………………………195
13．15耐心和充分准备：跨越辩护障碍的两个关
键点…………………………………………196
13．16耐心是必需品………………………………197
13．17怎样利用准备抵消被告的优势……………197
13．18对客户的索赔主张进行现实的评估…………198
13．19评估索赔主张需要考虑的14点……………199
13．20赫特一家与格雷德律师……………………199
13．21评判案件和对手的信息来源…………………201
13．22谈判开局：猫和老鼠的游戏……………………201
13．23巩固你的主张…………………………………203
13．24寻求和解的范围………………………………203
13．25作为第三方的法院的作用……………………205
13．26构建和解方案必须牢记的基本点……………206
13．27成功和解所需的另外三个基本原则…………207
13．28永远不要关死谈判的大门…………………207
13．29只给出范围…………………………………207
13．30利用客户做挡箭牌…………………………208
13．3l结束的顾虑：永远不要假设一定会达成
和解，也永远不要假设一定无法达成
和解………………………………………208
13．32诉讼无止境……………………………………209
结论…………………………………………………………210

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