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| 成功案例 |
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区域销售总代理纠纷案
冀石律师事务所 贾建东
一、 案情简介
一九九八年五月十一日，广州市A公司与石家庄市B公司（登记为个体工商户，诉讼中以业主名义出现）在广州市签订一份工矿产品购销合同，约定由A公司长期供给B公司五羊145型摩托车销售合同，单价为8200元，并在合同备注栏约定：“甲方（即A公司）同意乙方（即B 公司）作为河北省总代理，乙方保证每月销量在100台以上，如每月低于60辆，甲方有权终止乙方河北省总代理权利，在此期间甲方不得以任何方式在乙方区域（即河北省范围）销售，如发现由甲方负责清理，否则须赔偿甲方货款的20违约金，如乙方跨区域销售应赔偿甲方货款的20违约金。”另约定，“货款总金额以供方开出发票发货后总额计算。”“发生争议后广州法院裁决。”之后，双方开始履行。
一九九八年六月一日，A公司为巩固扩大五羊摩托车（145型）的河北销售市场，又与B公司达成《建立五羊摩托车（145）型河北省中转仓协议》（下简称中转仓协议），即A公司在河北省石家庄市建立五羊摩托车（145型）中转仓库，仓库设在B公司总仓库内；A公司向中转库提供五羊145型摩托车作为正常周转销售库存，货物所有权属A公司，并由A公司委托或聘请管理员、仓管员；B公司对中转仓货物的安全负责，B公司可在中转仓随时付款提货，须按A公司价格政策全部付清货款；设立银行独立账号，每延误一天赔偿违约金0.1；B公司每月销售A公司产品在100辆以上；A公司对中转仓的商品有调转和中止发货的管理权利，且约定该协议有效期暂定为一九九八年七月一日起至一九九九年六月三十日止。
一九九九年三月十二日，两公司对账形成对账函。该函记载“目前五羊中转仓库金额为1255120元，实际应付款为876380元整。”B公司保证在3月底付清。此函还注明“从九八年五月乙方经销五羊摩托车，至今摩托车返利款甲方尚未办理兑付，另甲方同意库存120台补差部分尚未办理兑付。”截止到一九九九年五月底，B公司尚欠货款1199409元；一九九九年六月二十四日，B公司又经销44辆摩托车，价款共计345400元，合计1544809元，尚未支付。
一九九九年九月三日，A公司撇开一九九八年五月十一日合同，以中转仓协议为由向石家庄高新技术产业开发区人民法院诉称：
1、B公司返还存于仓库的44辆摩托车或偿还该批车款34500
0元及利息：
2、B公司给付所欠货款1199400元及利息。
一九九九年十二月二十二日，B公司以A公司通过其河南省总
代理公司等多种渠道向河北省批发销售搅乱市场为由，当庭提出反诉：
1、责令A公司继续履行一九九八年五月十一日双方所签销售
合同；
2、责令A公司支付违约金1295210元并赔偿损失；
石家庄高新技术产业开发区人民法院对本诉、反诉予以合并审
理。
二、办案过程
本案从A公司一九九九年九月三日起诉至一审法院二OOO年十月二十三日出判，历经一年有余，中间过程一波三折，困难重重。B公司收到起诉书后，依法委托我作其诉讼代理人。通过全面研究分析涉案材料，我认为本案中真正的利益受损方应当是B公司。因此，我与多名律师探讨后，向B公司提出了反诉的建议。之后B公司授权我在庭审答辩后当即提起反诉，反诉内容正是本案庭审调查的主要焦点。
（一）、本诉部分
因A公司在庭审中又追加了一项诉讼请求，即要求B公司承担未按中转仓协议设立银行账号的违约责任，故我提出了如下代理意见：
1、A公司所诉数额不准确
A公司所诉数额未将返利款和补差部分款项扣除。一九九九年三月十二日，在双方对账时，B公司要求用库存120台摩托车抵顶返利款，A公司并未表示异议。但在庭审中，A公司却坚持没有返利。对对账函注明部分或避而不谈，或作任意解释。当合议庭出示法院调查贾某的笔录以及B公司出示了A公司邓某签字的证明后，A公司则变更为另一观点，即返利最高为200元/台，120台补差为150—200/台。为便于审理，B公司当庭放弃原先1000元/台的返利主张，同意现有证据和A公司陈述所显示的返利为200元/台，补差为150—200元/台。因而贵院可据此认定返利款和补差部分款，从而将该部分在欠款总额中扣除，以计算正确的欠款数额。因而，A公司的请求数额应扣除下列款项：返利款843台车×200元/台=168600元，补差款120台车×200元/台=24000元，合计为192600元。
2、本诉中A公司主张的“违约事实”不存在。
一九九八年六月一日，中转仓协议第四条规定：“乙方（B公司）可在中转仓随时付款提货，从中转仓提货的商品必须按甲方（A公司）的价格政策全部付清货款，并设立银行独立帐号，每延误一天，赔偿违约金0.1”。据此，A公司要求我方承担违约责任。但事实上，双方并未按此履行，该条规定毫无意义，对此，当时五羊公司在河北省的负责人贾某证明：双方都没有坚持该条款。显然，A公司代理人提出的“我方没有先付款再提货以及没有设立银行独立帐号，从而构成违约”的观点是站不住脚的。另外，从实际操作上看，既然是付款提货，那为什么A公司又允许我方预先提货之后再付款呢？这样我方岂不是刚一提货，马上便构成“违约”，而A公司却一再支持我方“违约”，显然不合情理。再者，根据协议第六条规定，发货的权力完全在A公司，如果A公司在事实上不同意则不可能发生每次先提货后付款的情况。故B公司不存在违约。
（二）反诉部分
1、A公司及代理律师的意见：
①1998年5月11日双方所签合同，因当时B公司尚未有营业执照，故该合同无效；
②假设1998年5月11日合同有效，其终止期限也应以中转仓终止期限为准，而且B公司已构成严重违约，显然合同已无履行必要；
③A公司于合同期内未直接在河北省境内销售，河北市场的混乱是其他代理商的跨区销售所致，故A公司不构成违约。
④即使A公司违约，违约金的计算也不能以双方发生业务的总货款的20计算，否则双方业务时间越长，数额越大，承担的风险亦相应增大，显失公平。
2、我方意见：
①一九九八年五月十一日，B公司已具备营业的实质条件，公章也已经工商部门批准刻制，营业执照在随后几日内由工商部门依法予以颁发。更为重要的是，B公司在性质上是个体工商户，双方所签合同确系真实意思表示，又是长期合同，并且在签订合同后双方依此进行了履行，并无任何异议，履行过程中，A公司还为我方订作了总代理广告门牌。鉴于双方的签约以及履行并未损害国家、集体及他人利益，为保护交易安全，应认定为有效合同；
②本案纠纷实质为销售总代理纠纷，非单纯欠款纠纷。A公司起诉时故意避开了本案关键证据，即一九九八年五月十一日，双方所签主合同。根据该合同约定，A公司已构成严重违约。
第一、一九九八年五月十一日双方所签合同合法有效，且属主合同。
该合同是双方真实意思的表示，主体内容皆不违法，应为有效合同。而且它和A公司出示的其它几个协议是一个整体，不能分割对待，断章取义。后几个协议仅是对该合同具体履行中有关问题的一些补充。
第二、对合同总代理条款的解释。
该合同总代理条款约定，我方作为A公司在河北省范围销售五羊145摩托车的总代理，期间A公司不得以任何方式在河北省区域销售，如发现由其负责清理，否则赔偿我方货款的20违约金。
关于总代理的概念和性质，我国没有明确法律规定，但根据法律原则及精神，结合该条款，我方的权利应当是：在规定区域即河北省，对指定的商品享有唯一的一级营销代理权，也就是我方是A公司销售指定产品的唯一合法途径，A公司不得在河北省内对同一商品（即五羊145摩托车）再自行经销或通过其他任何途径和方式进行营销。同时相应自然的负有如下义务：向非本区域的代理经销商说明河北总代理情况，并一经发现问题，必须立即解决，清除非法途径在河北省销售的商品。但事实中，A公司未能按此履行，导致大量非法途径的摩托车流入我方市场。经我方要求后，A公司并未按约定认真处理，从而造成市场混乱，我方受到巨大损失。显然A公司已构成违约。
第三、着重反驳A公司代理人关于“非直接销售即不构成违约”的观点。
合同中约定的是“不得以任何方式”，这里的方式不仅指以代销或购销方式，也指以整车或配件方式，还指以直接销售或间接销售方式。如果不承认间接销售也属合同的约束范围的话，那么存在如下情况：A公司在不想履行合同时，完全可以在河北省周边各省市设立一代销点，然后通过该点大量向河北省内销售，或通过该点再在河北省设立二级销售代理，这样合同总代理条款则形同虚设。所以解释合同条款应根据合同性质、目的以及交易习惯，显然A公司代理人的主张不符合这些依据，当然也违反了诚实信用原则，导致极不公平现象。
③A公司应当承担违约责任。
第一、一九九八年五月十一日合同，没有确切终止期限，对方代理人提出的中转仓协议，期限仅仅是对中转仓协议内容的约束，跟主合同的期限属完全不同的两个概念。因而，根据法律规定，对方如要解除合同应当通知我方。但事实上对方从未履行其通知义务。再者，就双方目前能力和以前的合作基础，双方仍有继续履行的条件，故A公司应继续履行该合同。
第二、A公司应向我方支付违约金，标准为我方销售原告145摩托车总金额的20。
A公司庭审中称，总金额应以在河北省区域发现的非法途径销售的车辆金额计算，不应以我方销售总金额计算，否则不符合诚实信用和公平原则。我反对这种观点，首先，合同在总金额计算标准中有明确约定，以供方开出发票发货后总金额计算；其次，随着我方销售市场的扩大，管理更加困难，我方开拓市场的费用与风险也随之增大，如果A公司违约，自然给我方造成的损失也会加大，因而按总金额计算违约责任是合情合理的；再次，我方的任务是销售，没有义务也没有精力去将每一辆非法途径销售的车去全部找出。况且将全部这类车辆找出也不可能，A公司的主张是非常刻薄的，它既不符合交易习惯及情理，也不符合法律原则。所以，我方只需证明在河北省区域内发现了这种违约事实即可。因而，对方应支付我方违约金为：843台车价值为6769450元乘以20，即1353890元违约金。
第三、A公司应赔偿给我方造成的损失。
我方根据总代理条款，跟我方下面的多家代理商订立了类似合同，因对方违约，造成我方直接赔付下面代理商款项共69000元。
另，我方在按合同正常履行时，每月至少销售200台，按正常利润800元及返利200元/台计算，我方每月应有20000元收入。从一九九九年二月份开始，A公司不再按合同供货以及市场混乱后无法再正常销售。因而A公司应按上述标准，从一九九二年二月份开始赔偿我方损失。
综上，扣除货款1544940元，A公司还应支付我方1150元，并赔偿其他损失！
本案办理过程中，还有一个关键证人即A公司签订一九九八年五月十一日合同的经办人贾某，贾某亦是合同履行期间A公司驻河北的销售代表，为查清事实，二000年五月十七日我专程去广州找到贾某，对其进行调查取证，贾某此时已辞职下海，但仍存在很多顾虑，对我讲了实情后，却拒绝在笔录上签字。回到石家庄后，我按照规定向一审法院递交了调查取证申请书，一审法院审查后非常重视，由主管经济的副院长和庭长前往广州调查取证。贾某在法官的教育下，陈述了大部分事实，主要包括：返利和价格调整；A公司的行为导致河北市场混乱；银行账号条款双方当时同意不再履行。
鉴于以上事实，一审法院采纳了我的大部分观点，判决终止一九九八年五月十一日合同；B公司支付A公司货款1544809元；A公司支付B公司违约金1295210元，返利款168600元，库存补差24000元，共计1487810元；本诉案件受理费由B公司承担，反诉案件受理费由A公司承担。
双方均表示服判，不再上诉。
三、办案体会
（一）运用程序法，依法及时保护自己合法权益
A公司在起诉前可谓费尽心思，甚至牺牲了自己在本地的诉讼机会。A公司之所以抛弃主合同的约定管辖条款，其意图为自己不承认该合同作铺垫，而我方也恰恰抓住了对方这一心理，当庭提出了反诉，从而避免了去广州起诉的诸多弊端，并赢得了调查取证的时间，获得了全局胜诉。
（二）运用法律原则，准确解释合同条款
关于区域销售总代理，法律上并无明文规定，但该合同条款确是在双方自愿情况下的意思表示，不违反法律规定，也不损害他人利益，那么如何公平、公正地解释它，尤为重要，当然也相当困难。本案中，我运用法律原则，结合合同实际操作情况，对区域销售总代理做出了合法合理的解释，经过当庭据理力争，获得了合议庭的支持。
（三）尽力取证和依法取证的关系
我对本案关键证人贾某取证时，贾某开始百般刁难，避而不见，后被当场碰见时，无奈说出真情，但随及又向我及当事人提出了种种非法要求。这种情况下，我没有无原则的满足他，而是依法向法院递交了调查取证申请，从而使贾某的证言变成合法证据，这件事让我更深刻地体会到，取证肯定要尽力，但不是尽“一切力”，一定要把握住“依法”二字。
（四）合同条款的关键性
市场经济下，合同的每一条款都可能蕴含着丰富内容，当自己的权益受损时，它可能帮你挽回这笔不应该的损失。本案反诉前，我的委托人B公司虽然损失惨重，但一直不相信合同条款能有如此功效，当时通过我的仔细讲解，才抱着试试看的态度提起了反诉，但1295210元的违约金很清楚地让B公司明白了一个道理：保护自己利益的首要依据是合同条款！
冀石律师事务所 贾建东
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