[ 王思鲁 ]——(2008-1-23) / 已阅52469次

　　你再有水平，如果你表达不出来便是“无米之炊”。正如前述，如何用客户的语言，如何用活色生香的语言，将深奥的法理展现出来。我们在法庭上经常会讲这么一句话：“关于这个问题，我们相信法官已经注意到了。”对此，法官会立即提起精神。如果你讲：“这个问题，我想提醒法官注意。”法官会立即产生一种逆反心理：你凭什么提醒我？而且，当你在法庭上念法条时，法官会打瞌睡。为什么会打瞌睡呢？因为一般情况下，法官不可能不知道法条是如何规定的。　

　　我讲这些，就是为了说明这样一个问题：在法庭上，表达能力很重要。当然律师不能在法庭上讲课，律师不能不懂这个道理——法官已经知道的就不要再说了。同时，律师还不能标新立异，通过贬低别人来抬高自己。这种做法其实是很愚蠢的，他在法庭上说得最多，但是，结果是法官不喜欢听。我并不是说有一些律师所讲的东西没有用处，如果以书面的形式表现出来，相信有很多人会喜欢看。　

　　实战派的律师，有这么一个特点，即法官已经采纳的观点，不要重复，但是，法官是否已经采纳，要靠自己判断。有些东西，点到即止即可。同时，不要将所有的东西集中在法庭辩论阶段才说。中国的庭审有这么一个特点，即法庭辩论与法庭调查是交叉进行的，在法庭质证这个阶段，很多东西都已经可以摆上台了，然后，你在法庭辩论阶段可以这么说：“关于这点，我在法庭调查阶段已经提及，在此便不再重复。对此，我也已经形成书面意见，若有出入，以书面意见为准，请书记员将我刚才所说记录在案。现在，针对法庭调查阶段我发表的观点，结合其他律师的意见，我补充几点意见，我占用法官的时间不会超过五分钟。”　

　　同样的内容，使用不同的表达方式，会形成不同的效果。关于表达方面的问题，我认为，大家应该多听一些演讲，多看一些与公众演讲、法庭辩护技巧有关的书。　

　　（七）要懂心理学——是有效沟通的关键　

　　对于心理学，我认为大家应该将其当作一门课程来学习。心理学的知识十分重要，今天我已经反复强调过这个问题了。作律师，做不做得好，在我看来，心理学比法学更重要。办案的时候重要，谈案的时候更重要。与当事人面对面交谈，打的是心理战。我们在过往办案时有这么一种感受——身家在一百万到一千五百万之间的人，拿钱拿得最干脆，给律师费给得最爽手；而身家超过一千五百万的人，则很小气，他之所以有钱就是因为他小气并且具有一个十分完善的财务管理系统。当你遇见此类“大鳄”，你便跟他谈股份。如果你只是跟他要十万、二十万的律师费，他会认为你这个律师没有水平；如果你跟他要一千万，他会觉得你牛。　

　　因此，对心理的把握十分重要。你“要价”低了，他觉得你没水平；你“要价”高了，则把他吓跑了。无论是走正道的律师、还是走邪道的律师，心理学同样重要。而如何积累心理学这方面的知识呢？可以通过人与人的沟通，养成“察言观色”的习惯，同时还必须有一定的理论基础。　

　　说实话，对于人的心理，我们有时候也未必能够把握。我平时经常都会跟我的助手交流，我经常会问他：“你估计法官会怎么判这个案件呢？你的想法是怎么样的？”　

　　五、未来永远属于有准备的年轻人　

　　在我步入四十岁的时候，感慨万千，心中无法平静。为什么无法平静呢？因为感觉到“时日无多”，这个时候想追求一种稳定，什么东西都不想有变。　

　　时间就是生命，我觉得，对于年青人来讲，时间就是优势，但是这个优势的前提是你有所准备。如果自恃年青，没有规划好未来，没有确定一个方向，那么，在未来的发展道路上肯定要走很多的弯路。很多法学院的学生，本科毕业后出来后作律师助理，其实，如果想走正道，对于他们来讲，也不是很难。为什么呢？就是因为他们有时间，只要他们选择的方向是正确的，那么他们肯定是可以成功的。但是，为什么很少人能成功呢？因为很多人没有选对方向。　

　　现在很多的年青人都很浮躁——不好好利用时间学习，不好好规划未来，整天想着不干活就可以拿钱。我这里所讲的“规划”是什么意思呢？我觉得，无论是本科生还是研究生，在毕业之后，确定一个三年到八年的时间段，在这个时间段里，如果按照我所讲的方法去做，完全可以成为一个优秀的律师。　

　　做好规划，选择正道，每年的收入都会递增。但是，你规划的时间为“三到八年”，这个很重要。在这三到八年的时间内你应该具备什么样的能力呢？两个方面：第一方面是法律操作能力；第二方面就是拓展案源的能力。　

　　何谓“法律操作能力”呢？就是你能够写出高水平的文书，同时，在法庭上，你能够展现出高超的辩护技巧。律师这个行业的竞争十分激烈。前几年，有这么一个案件，是一个关于“黑社会”的案件，当时共有十多位律师一起出庭。这次庭审历时两天半的时间，而在一天早上开完庭之后，一名被告的亲属找在场的其他律师，要其他律师帮忙，因为他觉得现在的这位律师没有水平。最后开完庭，其他律师都有当事人请吃饭，只有那位律师没有当事人请他吃饭，他“灰溜溜”地走了，因为，整个庭审，他的表现最差。因此，在与其他律师“同台竞技”时，你能保证你的法律操作能力，即文书操作能力、口头表达能力、与人沟通的能力在在场的律师中位列前端，这个十分重要。　

　　在“规划期”内，除了具备法律操作能力之外，谈案子的能力、避免纠纷的能力同样重要。当事人既是你的衣食父母，同时又是你的敌人。曾经有一位老律师讲过：“当事人，当时是人，办完事便不是人！”因此，你与当事人之间的手续很重要。你在办理与当事人之间的手续时应当考虑什么问题呢？就是如何做到让他不会对你产生意见，继而对你进行投诉；或者，当他想对你进行投诉时，投诉不了。　

　　当然，我并不是让大家走“邪门歪道”，切忌“颠倒是非”，如果是“必死无疑”，你不能夸下海口，说能“起死回生”。你在接受委托之后，必须竭尽全力地帮助当事人，我刚才所说是“以小人之心度君子之腹”，仅仅是为了防范而已。你收的都是“良心钱”，你绝对是会尽心尽力地帮助他的，如此谨慎地处理当事人关系，仅仅是想保护自己，防止当事人事后找你麻烦而已。　

　　刚才所讲的是三到八年的“规划期”内应如何提升自己的问题，除此之外，还有另外一个问题，就是心态问题。如果你整天总是想着几时就可以下班，如果你是这么一种状态的话，那么，在你担任律师助理期间，你的“师傅”肯定不会把核心的内容传授给你。为什么呢？没有人想作一辈子律师助理，作律师助理只是为了日后能够成为一名律师。而正是因为作律师有巨大的收益回报，因此，在成为律师之前，担任律师助理时的待遇肯定是很低的。　

　　对于待遇，你不应该埋怨，你不要总是想着能像企业一般有确切的上下班时间。作律师，应当有二十四小时投入工作的准备，并非让你二十四小时工作，但是，你要有二十四小时均能投入工作的准备。　

　　其实，我今天的这份讲稿，是我在昨天晚上睡觉之前花半个小时构思出来的，是在非办公时间完成的。很多管理学的书籍均提到，很多精彩的创意，都是在非办公时间闪现的，因为，在办公时间，从事的大多是机械性的工作。因此，我觉得，在担任律师助理期间，应当具有一种全天候准备投入工作的心态，而且，在与“师傅”相处时，除了考虑生存之外，更重要的是你能否学到东西。如果学不到东西，那么你的所有付出是白费的，以能不能学到东西作为一个标准，慢慢走向独立。只要能够学到东西，即便待遇稍逊一筹也是值得的。与此同时，担任律师助理期间还要与“师傅”建立一种师徒关系，不要总是谈钱的问题。　

　　我用的助手中，没有一个人与我谈过钱的问题。为什么呢？因为这种关系很特殊，你也相信，你日后是可以成为一名优秀的律师的。其实，律师与助手之间的关系，某种程度上，也是类似于夫妻关系，这种情况下，还谈什么条件呢？律师是帮助律师助理走向成功的，这个与在企业工作不同，在企业中为老板赚钱的是人才。而什么是人才呢？对于这个岗位最合适的人便是人才，哪怕你只是一个清洁工人，只要你安安分分，做好你的工作，你在企业中也是一个人才；或许你是一位计算机专业的博士，但是，你在企业里现有的岗位上无法发挥自己的才能，甚至帮倒忙，那么，这时的你对于企业来说绝对不是一个人才。　

　　律师助理绝对不同于企业员工，因为，因为，律师助理这份工作对他来说是“不合适”的，但是，这是一个必经的阶段，而且，只要有机会，他便能有一个质的飞跃，从而走向成功！　

　　对于年青人，我始终不愿以“前辈”自居，今天所讲也只是与在座各位推心置腹的一次交流。作为年青人，既然大家选择了律师这一职业，那么，大家现在便是我们律师这一群体未来的希望。最后，我还是用毛泽东曾经讲过的一句话来结束我的演讲：“世界是你们的，也是我们的，但是，归根结底是你们的。你们年轻人，朝气蓬勃，正在兴旺时期，就像早上八九点钟的太阳，希望寄托在你们身上。”　

　　主持人：大家还是以热烈的掌声感谢王律师为我们作了这么一场精彩的讲座。今天讲的时间虽然不长，但是内容非常丰富，十分具有针对性，如果大家还有什么疑惑的话，现在都可以提出来。　

　　问题一：　

　　王律师，您好！黎巴嫩大文豪纪伯伦曾经说过这么一句话：“把手指放在善恶交界处，就可以触碰上帝的袍服。”有人讲此援引为法官职业最终的诉求——良知。谁是法官的法官？我想，是法官自己，是法官自己内心的良知。而我刚才听王律师说，律师的职业导向是争取当事人的利益最大化。那么，我想问的问题是：王律师你秉持争取当事人利益最大化这一律师职业的导向，你诉诸的又是什么？　

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