2008年4月底，去老家江西出差，在南昌几乎是同时认识了两位刘老师，不过是由传言很关爱后生晚辈的刘桂明老师介绍认识第五届十大杰出青年法学家、人民大学法学院教授刘俊海老师的。回到北京后，和刘俊海老师相谈甚欢，并同时签定了两本书稿和一个文库（资本市场法治文库）的出版合同。随后的一段时间里，人大一旦有个什么对我能有所帮助的活动，刘俊海老师便喊我去参与一下。
2009年９月的一天，当刘俊海老师再次喊我去听了一场美国密歇根大学赛戴尔教授关于谈判的讲座后，虽然我不怎么听得懂（因为是全英文的），但刘俊海老师的那段评语却给我留下了深刻的印象：“我以前一直和我的学生说，法学院的毕业生应当具备三种能力：论文写作的能力、法律文书写作的能力和分析案例的能力。现在，听了赛戴尔教授的演讲，我认为法学院的学生应当具备的能力还得加上一种，那就是谈判。”这句话，也就是《赢在谈判》封底上那段刘俊海老师“支援”的“法学院的毕业生不仅应具备论文写作的能力、法律文书写作的能力、分析案例的能力，还应当具备良好的谈判能力 ”的来源。由此，我想琢磨一下做一本谈判类图书是否会有市场。
我习惯性地打开当当网，搜索了一下“谈判”，立即被吓了一跳，谈判的图书真是多呀！看来谈判还是很受人们关注的。不过再仔细观察了一下，律师用的谈判书却只有一本，日本人写的；转而我再用“谈判律师”搜了一下，先前那本不见了，又冒出另一本律师用的谈判书，美国人写的。……有了，咱们不是具有“中国特色的社会主义社会”嘛，外国人写的律师用书怎么能够很好地适用于这片“特色型土地”呢！我要是找位优秀的中国律师给力地写一本“土生土长”的律师谈判......[查看全文]
于是，我在我的博客发布了一篇“律师用法律图书邀稿！（好书咋总是英美的！)”的博文，并附上了几本英美作者写的我认为还不错的律师用书，以作为方向性的启示，其中就包括一本谈判的图书。同时，在网络以外，我也在京城范围内展开了搜索。我好象还突发性地发了个信息给我的名律老乡——吕良彪大律师（其实也可以称“老师”，因为他说他和我在南昌大学的老师们是一辈的，呵），问他认识谈判很厉害、又有时间写成书的人否，但未得回复，我也没再问了。不可否认，京城还是有很多厉害的律师的，但写书这东东，不是谁都有兴趣写，也不是谁都有精力写，更不是谁都能写好的。这个作者，一定得是位“合适”的人。此处的“合适”，我定义为“有兴趣写，还能写的好，又能谈得来的人”。
在广泛搜索的过程中，一个偶然的机会，我邂逅了言辞犀利、文思敏捷的北师大民商法博士研究生，广西思贝律师事务所的主任律师阮子文，这个男一号才算有主了，呵呵。阮律师告诉我，他平时有做总结、写东西的习惯，正巧有一些关于谈判的文稿，可以发给我先看看；但看他那么年轻，我还是谨慎地把他的简介也顺便要了来。看完初稿，我觉得眼前一亮，挺不错的，这正是我想找的稿子。（详情请参见后文所附图书信息，自己鉴别，以免有自夸嫌疑，呵）但再看看他的简介，心里又不免有些打鼓。这家伙有点年轻，呵呵。不过转而又有一些嫉妒，这家伙就比我大半年，竟然这么有才。于是，便有了作者的“后记”中提到我说的那句话：“不一定都是资深大律师才有资格介绍和推广自己的执业经验，年轻的新锐律师同样也可以，因为一位律师的成功和执业年限不是必然成正比的。”后来的后来，便有了《赢在谈判》这本新锐律师的新锐之作。
在图书基本定型之后，我再次想到了两位刘老师，感觉得他们俩在书上“出现”一下，才算完整、圆满。刘俊海老师的那句话，作为本书产生的直接启发源头，怎么可以不出现？还有一直关心、关爱着年轻律师，对律师职业情有独钟乃至一往情深的，原中国律师论坛秘书长、中国律师杂志社总编辑，现中国法学会民主与法制社副总编刘桂明老师，为“新律师”丛书之《赢在谈判》写一个序，作些指点，岂不再好不过？
在请刘桂明老师写序的时候，为免有“炒作”之嫌，我建议刘桂明老师可以只写“谈判能力对律师的重要性”或“谈判与律师的关系”等方面的内容，不必直接评价书稿。但最终本书、作者和我还是得到了刘老师的高度认同和肯定，这样的认同和肯定不仅是令人欣慰，而且更多的是表明：本书应该是有些价值，会对读者有所帮助的。我想应该是这样的。
我们最大的心愿，就是《赢在谈判》能对您有所裨益。正如作者在“自序”开头所说的那样：“也许这本书可以改变你几天，如果改变这几天你会得到快乐，这个改变就会延续，并让你成为最终的受益者。”[收起]
也许这本书可以改变你几天，如果改变这几天你会得到快乐，这个改变就会延续，并让你成为最终的受益者。
当我们把谈判定义为“一种相互说服，相互影响，相互让步的艺术”的时候。谈判的普遍性、生活性和重要性已经无可争议地凸显出来。可是，在当下：
究竟有多少商务谈判是有律师参与的呢？
究竟有多少商务谈判是律师在发挥作用呢？
究竟有多少自然人、企业、政府机关认识到律师在商务谈判中的重要作用呢？
究竟有多少律师认识到商务谈判技能对打造律师完美职业生涯的重要作用呢？
究竟……
答案其实我们都知道：
没有多少人和企业会认为律师参与商务谈判很重要；
没有多少律师会认为商务谈判能力的提升会对一个律师职业生涯产生多么积极的影响。
关于前者，我将我的一个诉讼客户的经历告诉你：
D先生在20世纪90年代后期靠承接G市国际机场建设的一些分支工程成为千万富翁。随后帮助T集团垫资建设一个农机批发市场，市场建成后，T集团无力支付D先生的工程款，且T集团旗下另外一个子公司涉嫌非法集资被勒令停业，T集团董事长也因为一笔银行不良贷款卷入刑事案件程序，之后T集团董事长外逃加拿大。T集团陷入破产的边缘。D先生根据合同约定，开始了长达8年的诉讼之路。
在第8年的时候，D先生找到了我，我发现了这样一些事实：
8年来，D先生换了5位代理律师，产生了6份判决，走了两级法院4次程序，和T集团高管甚至外逃董事长都有过数次谈判。
我将成为他的第6任代理律师。
我问他诉讼程序为什么走得那么艰难，他回答说“关系”搞不过对方。
我继续问他为什么有些生效判决竟然是诉讼请求错误导致驳回，他回答说是“律师瞎掰”。
我再问他为什么数次和解谈判中，一些有利的条件为什么不提？一些比诉讼更好的和解谈判方案为什么不操作？
他回答我说“晓不得”，“没高人指点”。
我最后有气无力地问他为什么不让律师参与和解谈判。
他理直气壮地回答我：律师不懂这些的！[查看全文]
知道他为什么输得那么凄惨了吧！
就是因为他那种“律师不懂这些的”的固执观念，让他从一个20世纪90年代开广本轿车的千万富翁沦落成现在骑单车到我办公室和我谈委托事项的“贫民”。
如果他能意识到律师参与谈判的重要性，不固执地认为只有诉讼才是维护他权益的唯一途径的话，我想，他的结果不会那么“杯具”，至少不会把广本车卖了拿钱去“搞关系”……
关于后者，美国潜能激励大师戴尔•卡耐基是这样说的：“一个人事业上的成功，只有15%是靠他的专业技能，其余85%都要靠他的人际交往和处世能力。”我对他的话是这样理解的：一个律师的事业要取得成功，15%要靠他的法律专业技能，85%要靠他的人际交往和处世能力。而律师卓越的谈判能力，正是来源于其法律专业技能与人际交往能力、处世能力的完美结合。
既然如此，作为职业律师的我们，应当有必要在商务谈判方面多做些功课吧。
在目前的中国企业里，企业家利用律师参与谈判的情况还没有形成共识，企业家的法律意识还有待提高。有的企业家认为，很多时候没有律师参与的项目也照样可以拿下，甚至可以更轻松地拿下，觉得没必要另外支付一笔不菲的律师谈判费。另外，中国的企业家不善于使用律师，尽管他可能有法律顾问，也有自己的项目律师，但是如何将律师的作用发挥到最大，其实很多中国企业家是没有经验的。更多的时候，是企业家接受法律顾问的建议，然后自己再对顾问律师的建议进行消化，按照他自己的意思进行理解和包装后（有时候甚至是错误的理解），在谈判中使用出来。这样做产生的效果其实是大打折扣的。
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”企业家没有使用、善用律师的意识，你要有创造自己价值的意识，并不断地做这个动作。永远相信自己可以给委托人带去实质性的帮助，并不断拿出让委托人看得见的成绩和劳动，用你的思维去影响委托人的思维，让你的律师作用在商务谈判中得以最大限度的发挥。
我们应能理解这样一个事实：在目前的中国商务环境中，律师要在商务谈判中有用武之地，靠律师单方面的努力是远远不够的，他还需要商务环境的更多改善，需要更多有识之士的共同努力，甚至于需要整个国家的法治体系更健全和人们法治意识不断提高。在商务活动中，当人们意识到必须有律师的参与，商务谈判才更容易的时候，律师的商务谈判作用才能得以最大地发挥。
五年的执业经验，对律师的整个职业生涯而言，实在是微不足道的。我所做的，只不过是将自己的一些执业感悟尽量理论和系统化而已，而这些感悟或者称之为经验的东西，也正在被我不断地重复实践并取得了一些成绩。我始终认为，谈判是一项综合工程，那些认为把纯粹的技能提升后就可以成为一名商务谈判高手的想法，不见得是正确的。谈判是为人处世的一种修炼，当把“做人”这个亘古不变的道理参透了，“做事”也就水到渠成了。[收起]
人对了，世界就对了。
阮子文
2010年8月
从未想过为不认识的作者写序，只因为唯恐无法领会作者的真实思考与深刻内涵。但是，因为本书作者是一位律师，我很高兴地，不由自主地破例了。
对我来讲，只要是有益于律师的事，我自然将其视为自己的事。尽管我已经离开律师界四年了，但我还是自觉不自觉地将自己的身份由律师界的打工者变成了志愿者，而为律师的著书立说写序或发表评论，则是其中一项有意义的志愿行为。
本书编辑陆建华深知我对律师职业的情有独钟乃至一往情深，所以就盛情动员我再做一回志愿者。他知道我不会拒绝，我也知道自己不便拒绝。于是，一本关于律师与谈判的书稿就摆到了我的面前。
实际上，这是一部由新锐编辑策划、新锐律师写作共同完成的书稿。应当说，策划是成功的，写作是出色的。因为他们将律师与谈判的关系，做了一回精美的演绎与解剖。
尽管我与本书作者阮子文律师至今尚未谋面，但我通过阅读本书，已经实实在在地感悟到，这是一位执业不算长但思维却不简单、资历不算深但经历却不平凡、名气不算大但业绩却不一般的律师。因为本书作者在书中，通过自己的执业经历和感悟，对谈判业务与律师的技能进行了深入而全面的分析和研究，并将谈判业务置于律师业务发展的最高境界。
作者从谈判的理念入手，分析谈判应当进行的准备，结合谈判中的双向沟通与问题设计，总结出谈判的目标把控与说明技巧，针对性地提出谈判中的拒绝处理方法，最后勾画出谈判中的促成之关键所在。其中，对谈判的成功与失败也做了客观的分析并提出了应对之策。[查看全文]
显然，这是一部能够让律师同行有所收获，使法律学子有所思考的实用之作。诚如作者所说：“也许本书可以改变你几天，如果改变这几天你会得到快乐，这个改变就会延续，并让你成为最终的受益者。”由此可见，本书正是一部介绍律师了解商务谈判、学习商务谈判、参与商务谈判、活用商务谈判、提升商务谈判技能、总结商务谈判经验、最后赢得商务谈判、实现当事人利益最大化的实用之作。
当然，本书最重要的还是由此提出了一个特别关键的命题：律师与谈判，究竟应该是一种什么样的关系？
在本书作者看来，要给谈判下一个准确的定义的确很难。但一般认为，谈判是一种相互说服、相互影响、相互让步的艺术。可以说，这是一个极具普遍性、生活性和社会性的定义。但是，通过本书的分析与介绍，我们可以看到，对律师来说，谈判又给我们带来了一种新的理解与内涵。
首先，谈判是一种技术，是一种“说”的技术，是一种怎么“说”、“说”什么、为什么“说”的技术。
其次，谈判又是一种战术。既然是战术，就需要知道什么时候该说，什么时候不说；就需要知道什么是会说，什么是能说；就需要知道什么时候多说，什么时候少说。因为知道该说时会说，是一种水平；知道不该说时不说，是一种聪明；知道何时该说何时不该说，是一种高明。
最后，谈判则是一种艺术。所谓艺术，就是兼顾过程与结果的出神入化，就是考虑方式与目标的有机统一，就是协调让步与执着的相得益彰，就是实现策略与谋略的叹为观止。
于是，律师与谈判之间就演绎成了一种相互需要、相互促进、相得益彰的关系。在我个人看来，谈判之于律师，既是一项必须具备与重视的基础本领，也是一门必须完备与讲究的执业技巧，更是一种从技术过渡到战术并发展到艺术的专业修炼。
作为受命于危难忧烦之际，效力于是非曲直之间的法律职业人士，律师实际上就是一种不断变复杂为简单，变被动为主动，化腐朽为神奇，挽狂澜于即倒的职业。既然如此，谈判就是帮助当事人实现上述目标的专业本领与技巧。但是，现实又往往令我们尴尬和郁闷。无论是签约谈判还是项目谈判，无论是有关诉讼还是非诉讼的代理谈判，无论是面对法人还是自然人的商务谈判，无论是代表国际企业还是国内企业的涉外谈判，无论是有关国家利益还是个人利益的政策谈判，我们不知道究竟有多少律师参与其中，有多少人会重视律师的谈判作用，律师的谈判技能发挥得如何。诸如此类，不一而足。对此，我们需要分析与研究，更需要提升技能与发挥作用。
无须我多说，不需我赘述，翻开本书，关于律师如何参与谈判，怎样赢得谈判，本书都是一部读之有益而有效的实用之作。[收起]
刘桂明
2010年11月于北京兵马司
