律所突破传统管理重围的主要步骤
结合中国律所存在的实际问题,我们认为,中国律所管理的转型和升级可以从以下九个方面人手。
一、战略定位——律所管理转型和升级的前提
首先,律所在定位自身前,应该对法律服务市场先做一个细分,这是非常必要的一个步骤。目前,如按照业务类型来区分,中国的法律服务市场可以分为诉讼型和非诉型两大块。其中前者属于事后法律服务,主要涉及民事诉讼、刑事诉讼、行政诉讼和仲裁四个领域;后者则属于事前法律服务,包括法律控制、法律策划、法律延伸以及综合类法律服务。如以客户类型作为划分标准,则有法人客户市场和自然人客户市场之分。前者主要面对企业和政府;后者则还可以细分为面向普通百姓、社会知名人士、企业老板、外籍人士四种类型。如从服务的地域范围来看,更是可以划分出全球市场、全国市场、区域市场等多种类型。
其次,律所还应收集有关法律服务供求状况的信息,从而对各个市场的竞争状况进行分析。这一步骤的目的主要是发现有哪些法律业务在最近几年内得到了迅猛发展;哪些法律服务项目尚未被开发;哪些法律服务领域已经出现了市场饱和甚至供过于求;还可以在分析中看出法律服务行业的发展趋势以及各律所吸引客户的主要因素。
在这个基础上,律所还应对客户以及竞争对手的情况加以充分的了解。通过客户消费分析,律所可以了解不同法律服务需求者的数量及其所在的地域和行业,从而定位自己所面向的消费群体,即决定自己的目标消费者群体是哪些。同时,通过客户消费分析,律所还可以根据对消费者群体的共同特征和差异性因素的分析,找出该消费者群体在法律服务需求上的特点以及决定购买法律服务的因素,从而对律所的知识资本、业务能力、社会评价等各种要素进行差异和重要性比较,并得出最佳的因素组合体系,向客户提供能够满足其具体需求的法律服务。
对竞争对手的分析要从统计和分析其经营业绩、市场占有份额、关键客户和人力资源等方面的资料着手,了解其总体的情况。然后,再以此为前提,比较双方在办案经验、人力资源等竞争实力上的差距以及在收费标准、质量标准、客户定位等营销策略上的不同,从而找出自己相比对方所具备的独特的竞争优势。
在对市场环境、客户需求以及竞争对手情况有了充分的了解后,律所自身的优劣点便清晰可见,这能够帮助律所准确地把握自己的市场定位,在选择向何种法律服务领域、对象和地域进军时做出最为明智的决定,进而为律所战略定位的成功奠定基础。
如果律所最终的战略定位确立在以偶发性和事后法务为主的业务领域,以自然人和小规模法人为主要服务对象,以“小而全”为主要经营特色,那么,律所管理的转型和升级就没有必要。除此之外,律所管理的转型和升级就是必须的。从法律服务市场的发展趋势看,传统法律服务市场的萎缩和现代法律服务市场的繁荣将促使中国律所更多地通过律所管理的转型和升级进入现代法律服务市场。
律所在制定发展战略前,应提前解决如下问题:是否对律所外部环境有全面的评估?是否对律所现有市场与客户有深刻的理解?是否对律所的竞争对手有全面的了解?律所的潜在威胁来自何方?什么是律所发展的最佳模式?律所是否具有实施战略的能力?律所的利益分配机制是否与战略定位相匹配?律所的阶段性目标是什么?律所目前面临哪些关键问题?如何保持可持续发展的势头?
律所在制定发展战略时应有的理念是:战略是理性的决策而不仅是聪明的点子;要把原先的决议及其执行的问题都考虑好了再做;与其365天没目标地忙碌,不如花几天时间先定目标和计划;目标确定的重点是过程,执行比方案更重要。
战略的执行是当前律所“缺失的一环”,造成战略与结果之间没有必然的联系,不够密切。许多律所没有实现目标的主要原因,不是战略不好,思想不好,而是没有执行。执行是战略制定及战略落实(就事务所而言,是合伙人决议的形成及决议的落实)的学问,执行能力是律所真正的竞争优势的体现,执行力其实就是一种竞争力,能否执行是一个关键问题。
企业战略制定与实施的经验表明,战略制定的好坏决定于前期的分析、判断和对律所自身的准确定位,而律所战略方案的有效实施却需要从目标系统、路径系统、动力系统和反馈系统四个方面来精密地进行定位和设计战略实施方案。
(一)目标系统
目标系统是律所总体的发展追求和在各个阶段达到的状态。但是由于律所是系统型组织,所以在律所战略目标系统中其结构也是多样化的。律所的战略目标体系分为定位目标体系和业务目标体系。目标体系包括使命定位、赢利模式定位、业务模式定位、竞争力与核心能力定位、服务价值链位势定位、市场定位、总体战略目标、阶段战略目标(3年、5年、10年)、职能发展战略(市场开拓、资源配置、业务操作、质量控制、风险防范等)定位等。律所的业务目标体系主要是细化到律所各个业务层面的具体性绩效目标,属于易于操作和执行的目标体系。每个律所根据自身的战略情况其业务目标体系不尽相同。
(二)路径系统
路径系统就是战略实施的具体过程。这就涉及具体的工作计划,一般路径系统的设计需要开展以下工作:(1)确定与战略相匹配的组织结构和组织职能定位;(2)设定新的战略体系下的业务流程结构和业务模式;(3)将律所的发展战略转化成律所的战略实施计划、年度工作计划或者季度工作计划,并将工作任务分解到相应的部门和人员;(4)按照律所价值体系图将律所的战略目标分解成可以月度或者季度考核的绩效指标和绩效标准。
(三)动力系统
战略的动力系统主要指能够有效推动律所各类人员努力实现律所战略目标的激励和运作系统,主要包括:(1)绩效指标体系;(2)管理架构体系;(3)职责分工体系;(4)工作特性体系;(5)组织能力及员工能力模型;(6)律所的文化理念。
(四)反馈系统
战略反馈系统是律所针对外部环境的变化对自身战略的检讨和纠偏,对在战略执行过程中的不足、失误与不合理的内容及时反馈、发现与调整。具体包括:(1)定期召开战略评估会;(2)战略环境扫描;(3)寻找战略误差;(4)修正战略目标。
摘自:吕立山,史建三著《引领中国律所现代管理的探索》