[ 樊斌杰 ]——(2009-6-4) / 已阅29498次

　　律师事务所的营销是一项有组织地利用律师事务所的人力、物力、财力以及社会关系等资源的复杂过程，它直接关系到律师事务所的生存和发展，因此对它进行有效的管理尤其十分必要。为对营销行动实行有效管理，实现行动的预期效果，律师事务所应设立专门负责营销的决策机构，明确其基本职责，并应建立系统的管理、监督机制。

1、设立客户发展委员会

　　客户发展委员会是专门负责律师事务所营销的决策机构，其基本职责是决定律师事务所的营销计划，指导、监督并协调事务所市场营销计划的具体实施。

2、设立营销负责人。

　　律师事务所指定专人负责营销是对律师事务所营销行为实施有效管理的必要手段。如果律师事务所没有指定专人负责营销，它的营销行为很可能仅仅停留于计划或者虽然得到了实施，但无法取得良好的效果。作为营销负责人在律师事务所中必须要有相当的权威，有能力动员、召集和使用律师事务所的人力、物力和财力，并能整合和利用律师事务所的各种资源。如果律师事务所能在营销负责人的领导下整合律师事务所的人力、物力和财力以及其他资源，律师事务所的营销计划就会转化为现实成果，营销目的就一定会实现。

3、设立市场营销协调员。营销协调员是律师事务所中具体处理

　　律师事务所营销事务的人员，他直接执行营销负责人的指令，受营销负责人的直接领导。

4、建立有关会议制度

　　律师事务所的营销从开始确定策略，制定计划到采取具体行动计划进行实施，一直到阶段性的计划完成，是一个涉及律师事务所所有人，需要动用律师事务所各种资源的复杂化的系统过程。因此，律师事务所必须建立相应的会议制度，以对营销中所出现的问题及时进行决策。

5、开展律师事务所内部营销培训

　　营销是一门学问，涉及到许多技巧，掌握这些技巧，就能在营销过程中事半功倍，取得理想的效果，反之就会处处碰壁，收效甚微。律师事务所内部营销培训有两种情况，一种是让律师事务所内部具有丰富营销经验的合伙人、律师来做培训员，他们往往可以从自身的实际出发，传授具体的营销经验。这种现身说法式的培训，所侧重的是实际操作的技巧，有较强的针对性。另一种是由律师事务所聘请所外的具有营销理论方面的专家来所讲课，传授营销理论和方法，律师通过参加这样的培训，就能够系统地掌握营销理论，会站在更高的角度认识营销的作用、意义以及运作技巧。

6、建立监控和评估机制

　　营销活动必须得到及时的监控和评估，才能保证营销计划得到切实的执行，也才能及时发现执行中存在的问题，并加以及时的纠正。
　　营销监控是一项自营销行动开始实施后，就必须随时随地发挥作用的机制。前面所讲的各项制度也是监控机制的有机组成元件。
　　营销评估则是必须等到计划实施了相当长的一段时间后，才能启动的机制。因为营销计划和行动的具体结果是否理想，不可能立即体现出来，只有当计划和行动实施了一段时间后，它所产生的结果才能逐渐地体现出来。从时间上来看，对营销计划和行动的评估，每年可进行两次，一次为半年评估；一次为年终评估。
　　中国的律师业经过二十多年的发展，其成长的速度是惊人的。已往的单打独斗的服务方式已经无法适应和满足社会的需求。今天的律师事务所需要具备专业服务、品牌服务和团队服务。而律师事务所要打造这样的服务产品就必须发挥整体实力，展现专业化、团队化，并在客户群中树立专业化、团队化的良好形象，就必须整体策划，有目的性地实施营销策略。律师服务所通过营销策略的实施与运行，了解和研究客户的需求，建立与客户之间的信任关系，宣传服务的品质、品位和社会价值，积极寻找和采取让客户对自己服务产品认可的方法和行为，以满足客户的需求，并赢得客户群，促进客房需求与律师事务所服务供应之间的良性互动。律师事务所也只有本身实施整体策划，通过团队有目的性实施营销策略，才能展现专业化、团队化风采，发挥整体实力，并在行业竞争中脱颖而出。



（作者：樊斌杰 江西东太律师事务所律师）

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